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客户就在你面前 你要不要?

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客户就在你面前 你要不要?-中国LED网资讯

  家居经销商讯 如何利用好展会现场有限的时间和资源,跟潜在客户有效沟通?

 开放的肢体语言

  现在,人们正走过一个个展位,如果没有人跟他们互动,他们很可能就径直走过。你可能没有想到,一个小小的互动,会对获得对方关注带来多大的作用。

  No sitting!

坐在那里,对路过的潜在客户而言,意味着一个大大的“No!”它给对方传递的信息是:我才懒得起身跟你打交道。

一天下来,相信作为参展者,你的脚一定又酸又痛。参观者一天硬地板逛下来,他的脚不比你的好到哪里去。其实在我看来,在展会上,摊位就不该配置椅子(除非给参观者特别预留)。

 面对着通道,放松,打开肩膀。

这样的姿势会让你看起来更有亲和力,你也不容易忽略任何一个走过的人。肢体语言应该传递开放和积极。

不要抱臂,对方会错误理解为你很烦或者在生气。错误的肢体语言会给参展者和参观者造成无声的沟通障碍。

  永远保持微笑!

建议:我们小时候受过的仪态训练实在太少,常常会下意识地抱胳膊、抖脚、塌背、撇嘴。展会上,叫你的同事时刻监督你吧,惩罚是晚上一瓶可乐或一瓶啤酒。久而久之,你就会远离这些不好的小动作。

打招呼

我们常常会有两种打招呼方式:

一种是当参观者正走进你的摊位时跟他们打招呼;

另一种是跟通道里的参观者打招呼。

对于那些走进摊位的,他们能走进来,说明他们想了解你的摊位,对于这些人,你需要密切关注他们的需求。

我在展会上为参展公司提供现场咨询服务的时候,常常看到那些没有经过参展训练的参展人员,对他们周围情况毫无察觉,客人走进摊位了,参展人员都没有发现,对方只能站在那里等,简直是浪费对方的宝贵时间。

参展人员需要把摊位当成自己家,自己是家里的主人,要熟悉摊位的一切情况,跟摊位门口的人打招呼,询问他们有什么需求。

有些参展者喜欢上下扫描走进摊位的客户,搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。这种人我们叫他们“Badge Shark”(形象的比喻:一只威猛的大鲨鱼,根据猎物身上佩戴的徽章颜色判断猎物身份)。这种做法让来访者有被冒犯的感觉。

建议:你应该大大方方地跟所有的参观者打招呼,用大方自然的眼神与他们交流,不要区别对待。打过招呼,做过自我介绍后,自然可以再通过细节来判断对方的身份。双方友好寒暄过后,方可以通过一些提问来更多了解对方。这个前后顺序千万不要弄反了。

 让通道的人驻足

有些参观者会在经过你的摊位时慢下脚步,有些人则只是跟你有眼神交流,这些都暗示对方对你有兴趣。这种情况下,你就有了4秒钟的窗口机会。

不是每一个经过你摊位的人都会径直走进你的展台。这个时候你就要采取行动,你会惊奇地发现,一个友好的hello作用如此之大。

最大化地利用你们的派发资料,参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步,饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。

需要注意的是,这个时候,你的目标不是销售,而是让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。

快速识别

在展会上,你跟参观者交流的时间是非常有限的,参观者也是良莠不齐。所以你需要在有限的时间内,高效辨别出哪些是你的目标客户。同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。

对待展会上的参观者,不要把他们都当成一个个生意号码,你应该让他们感觉跟你交流很棒。

从谈话开始,你的目标就是想要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是5W:What, When, Why, Where以及How。5W问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息,从而更好地回应他们的诉求。

交差销售

基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色,你可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。

在这种情况下,你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事,同时告诉你同事客人的需求是什么,这样客人就不用再把问题说一遍,客人也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。不可用手指着你的同事,然后让客人自己过去找他(她)。

获取信息

不同的展会拿到客户信息的途径有所不同。

一般来说,名片或销售卡片是最基本的方法。还有一些方法,比如用扫描器扫描对方胸卡可以很快获得对方信息。大部分的展会上,展会组织方提供扫描仪租赁服务。如果你的预算有限,那么你只能选择用销售卡片或者收集名片的方法。

结束交流

即使对方是优质潜在客户,当关键问题都谈完了,你就要主动结束谈话,去处理其他客人。

如果你的摊位上工作人员不多,及时结束更为重要。你可以这么做:一旦你确定双方的谈话不再对公司有用(听上去很残酷,但事实上公司花钱送你来参展就是为了为公司利益服务的),你就应该礼貌地向对方解释“不好意思,谈话到此结束”。

结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不会出错,给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品,这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉

  行动

最后一步就是行动,只有行动起来前面7步才能看到效果。只有“迈开腿、张开嘴”才能知道你的产品有多好。

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